昨天有网友在公众平台上问我：“为什么现在的人免费送他们东西吃，也没有人愿意来光顾？”我相信不少掌柜也曾遇到过类似的情形，有的顾客对你的免费并“不感冒”；又有的顾客完全就是冲着你的“免费”而来，之后留给你一个“雁过无痕”的背影；也有你从屋顶吊下来货真价实的“馅饼”，而顾客却怕馅饼里“有钩”，对你避而远之。

免费营销策略不成功究竟是品牌的筹码不够高？还是让利的诱惑不够大？

其实都不是。

只是你没有规避免费营销的三个误区——没有诚意、混淆用意、毫无新意。

免费营销不能没有诚意  

几年前，一听到免费，消费者一般都愿意买账，集赞免费、注册免费、免费抽奖、积分兑换、买一送一、预存免费、免费服务……就连哪家手机店放出免费贴膜的消息，也有一大群人驱车赶往，比肩接踵，排起大长队。

但现在的形势明显不同了，名目繁多的免费营销模式已经蔚然成风，看惯各种免费营销活动的消费者，一眼就能看穿免费营销背后的端倪。就像如今想要在微信上打广告，硬广软广已经毫无卵用，温情和创意才是广告商的杀手锏。免费营销也是一样，现在比拼的是诚意跟创意。

免费营销的诚意体现如下：

1.“免费”在顾客眼中的价值，一般是通过物价、品质、用途、含义来评估。  

误区1：很多商家喜欢把“免费”的实际价值，特意夸大来体现“诚意”，比如某餐厅集满50个赞送价值299元的精美礼品一份，当顾客好不容易集满赞，兴致勃勃地跑去兑换，礼品却是一个不起眼的马克杯，还印有餐厅的LOGO。别以为是餐厅占了“上风”，成功达成了营销的目的，但顾客心理造成的落差，已经对这家店的印象大打折扣，第二天，顾客的朋友、同事问起：“你昨天叫我点赞，后来去那家店拿了什么精美礼品呀？”“别提了，我被骗了，什么价值299元的精美礼品，就一个几块钱的破杯子……”

这家餐厅的形象迅速瓦解。

误区2：“免费”要投顾客“所好”，不能是自己认为。这跟送东西一样，你给饭都吃不饱的乞丐送一本书，还不如送他俩个窝窝头，显得更有诚意。我们认为的东西不一定是好东西，顾客需求的东西才是“宝贝”。我们认定的好东西，不一定令顾客印象深刻，顾客需要的好东西，一定更容易俘获人心，让人记住。

“免费”（产品、服务）的择定和获取机制（时限、条件），是后续顾客吸引和沉淀、结果发生与导向的诱因。  只有诱因精准、合理，才能迸发出强大的爆发力。

2.顾客获取“免费”后，有无隐性消费。  

免费营销，是不以购买为先决条件或附加条件的馈赠。是拿免费来购买种子，播种在自家的后院里；而不是拿免费作“诱饵”，使顾客“上钩”。

免费营销关注的是隐性利益，不是隐性消费。因此，它不是利用顾客心理的“计谋”，而是补偿顾客心理的“智谋”。找到顾客切实所需，补偿顾客，让顾客产生消费情感，促进购买。和利用顾客心理漏洞，刺激顾客，产生消费冲动。这两者是有很大本质上区别的。

真正的免费是一种非常规的兵器，它对消费者具有更强大的号召力，对竞争者具有更明显的杀伤性。正因为它是无购买先决、无购买附加的免费馈赠，消费者无须付出什么，却肯定能得到什么，这才是它真正的力量源泉，也是免费营销的意义所在。

3.“免费”是否会涉及到私隐。  

顾客对私隐的保护意识，取决于免费的价值大小和私隐的级别高低，如果免费的价值够不到令他提交信息的预期要求，或是信息的要求大大超过了他的心里承受。那么即使免费，也不会有人愿意接受。比如留个电话号码就能“免费”，可能一般人都愿意；“免费”需要提供身份证，我们就会仔细考虑要不要获得。

免费营销要搞清楚用意  

免费营销不是亏本赚吆喝，必须搞清楚免费的意图，免费能够给店家带来什么好处？

是聚拢人气，给品牌增加曝光度？还是把好产品发放给一波用户体验，让他们“上瘾”？又或者用免费来吸引客流，撬动其他产品销售额？

其次，免费的用意必须明确化和量化后再执行，比如“让100个顾客变成会员”、“要额外完成某商品的300件销售”、“当天要达到5000块钱营业额”。避免概括性的“我要增长积攒人气”、“为了刺激销量”或者“要培养顾客消费”。

然后要筛选“免费”的对象，不同的“免费”根据用意需求，选择受益对象，你需要在大脑中有个清晰的人群定位，并在考虑用意的时候，反复模拟标签，如：用意是让年轻的女性成为潜在消费者，那么就要考虑过滤小孩、老人、男性，模拟分析什么样的人群最适合成为你的“免费”对象。

合理的推广宣传是市场所需，但一上来就强调炒作思维或以恶意竞争为目的的免费营销方式，注定会失败，并落下骂名。因为它违背了最基本的原则——任何营销都≠炒作 。

免费营销不能没有新意  

免费营销的新意，应当从四点来考虑：

1.符合用意的免费营销的模式。  

免费营销是通过交叉补贴、分类免费、还是时间免费……在现有的免费营销模式中，哪一种更适合你的用意，效果更好？有没有更好的模式？在这个模式里，可不可以微创新？

2.免费营销的系统结构。  

免费营销不止是一场营销活动，它需要借助其他营销工具来打“组合拳”，更离不开宣传、预热、现场氛围、秩序维护、生动化陈列、购买欲望调动、派送对象精准化、意外防止措施等一系列工序，因此，它更像一套完整的系统，在这个系统里面，每一道工序都需要细化、细化、再细化，完整、完整、再完整。

3.免费营销的表现形式。  

怎么样可以不俗套、有新意的把“免费”显现出来，需要用怎样的形式来表现？如：网络直播？主持人现场互动？街头派送？幸运大转盘？

4.免费营销的说辞。  

免费营销的用意不可能赤裸裸的表现，需要借助一些适当的说辞来描述。比如你搞了个男生带3位妹纸或妹纸带3个男生来店里，可免费吃酸菜鱼的活动，目的很清晰，通过酸菜鱼免费，带动店里其他的菜品（无论是1个男生+3个女生或者是1个女生+3个男生，都不可能就吃一盘酸菜鱼吧）。那么你的文案、海报、说辞，就可以是符合条件的“亲王”、“女王”免费享用酸菜鱼……

当然，免费营销要用“新意”去表达“心意”，不能用“噱头”去制造“苗头"。